6 estrategias para mejorar la gestión comercial en tu empresa

Las organizaciones de ventas de todos los tamaños han de superar numerosos obstáculos para cerrar una operación. Tener que interactuar con compradores cuyo proceso de compra no es lineal o administrar un conjunto de herramientas de ventas inconexas puede dar lugar a silos internos, falta de colaboración y fractura de los procesos de ventas. En definitiva, no contar con la solución adecuada de gestión comercial puede generar pérdidas de productividad y de ingresos.

Para las pequeñas y medianas empresas (pymes), estos desafíos pueden parecer desalentadores. Sin embargo, no tienen por qué serlo si dispones de las herramientas correctas.

La gestión comercial son una serie de técnicas y estrategias que una empresa utilizar para llegar a su público objetivo y vender sus productos y servicios al mundo exterior. Alcanzar el objetivo de ventas al tiempo que se mantiene la satisfacción del cliente y se amplía el mercado son algunos de los grandes retos ante los que se encuentra cualquier compañía. Para hacerles frente, es fundamental contar con una estrategia clara, un buen sistema de calidad y la coordinación con las diferentes áreas de la empresa.

Implementar una solución cohesionada no solo permite a los equipos de ventas de las pymes aumentar la productividad y los ingresos, sino también desarrollar relaciones más sólidas con los clientes, mejorar la colaboración, optimizar el proceso de ventas, personalizar las interacciones y optimizar el rendimiento. Por este motivo, a continuación, hablamos de seis estrategias para mejorar la gestión comercial y modernizar tu proceso de ventas.

Según un estudio, Más del 70 % de los compradores interactúan con los vendedores en fases tardías del proceso de compra, después de haber identificado sus necesidades.

Los compradores esperan un proceso de ventas flexible que se adapte a sus condiciones. Disponen de gran cantidad de recursos que les ayudan a decidir lo que quieren antes siquiera de hablar con un representante de ventas. Sin embargo, en algún punto de este proceso, que no es lineal, estarán preparados para interactuar con un profesional de ventas y dar los últimos pasos de la compra.

La tecnología de ventas adecuada te puede ayudar a comprender y responder con rapidez a las exigencias de los compradores en el momento en que ellos decidan interactuar contigo.

Según el estudio Interacción de ventas: La guía definitiva, el 90% de los líderes de ventas tienen previsto invertir en tecnología para ayudar a los vendedores a interactuar con los compradores de manera más eficiente.

Es muy probable que los profesionales de tu equipo de ventas se encuentren abrumados por la cantidad de herramientas que tienen que administrar. Si esas herramientas no interoperan de forma transparente, resultarán frustrantes para los vendedores que, seguramente, dejarán de usar esa tecnología.

Dales a tus representantes de ventas, en una misma ubicación, todo lo que necesitan para realizar su labor de gestión comercial: generación de clientes potenciales, gestión de tareas pendientes, creación conjunta de documentos de ventas y mucho más. Una solución cohesionada que funcione de manera transparente en todo tipo de dispositivos móviles les permite sacar más trabajo adelante, incluso durante sus desplazamientos.

El 45 % de los responsables de la toma de decisiones de los servicios B2B globales se esfuerzan por mejorar la colaboración entre los silos organizativos internos con el fin de impulsar la transformación digital de las ventas, según un estudio de Forrester.

Para poder prestar servicio a tus clientes y resolver sus problemas con rapidez, los vendedores deben comunicarse y actuar de manera cohesionada. Al igual que cualquier negocio moderno, tu organización de ventas requiere una colaboración saludable (que haga funcionar el trabajo en equipo), así como intercambiar ideas e información para promover la eficiencia e impulsar el crecimiento.

Tu equipo de ventas está muy ocupado y no tiene tiempo para aprender a usar herramientas de productividad. Por ello, es esencial elegir un sistema de CRM que se integre a la perfección con las herramientas que se adaptan a su forma de trabajar.

Actualmente, en las decisiones de compra (en un grupo de compras B2B) suelen tomar parte unas diez personas en promedio, según un estudio de Gartner.

Cuando los vendedores gestionan a la vez varias cuentas, es posible que no puedan ofrecer el nivel de interacción personalizada que los interesados esperan. Además, si los datos del equipo de ventas pasan por numerosos canales diferentes, resulta más difícil rastrear la información y, en última instancia, cerrar las operaciones.

En este mundo multicanal, es importante adoptar en la gestión comercial un enfoque unificado de las interacciones con los interesados que permita a los vendedores interactuar con los posibles clientes de manera personalizada y escalable.

El 92% de las organizaciones de ventas consideran las plataformas de interacción de ventas fundamentales para lograr el éxito.

El 60% de las empresas carecen de un proceso de ventas bien diseñado, según se desprende del estudio Proceso de ventas: cómo diseñar y gestionar un proceso escalable.

Aunque los pasos para cerrar una operación varían en función de la cuenta, tu equipo podría desaprovechar sus oportunidades si no está preparado desde el primer momento. La contratación rápida y el uso de un proceso de ventas que se aprende sin necesidad de una extensa formación cobran una importancia vital.

Un proceso de ventas inteligente y basado en eventos puede dejar claras las expectativas y mantener a todos centrados en lograr resultados óptimos.

Destruye los silos organizativos y ofrece una visión clara de cada paso hasta el cierre de una operación con los flujos de trabajo integrados de automatización de la fuerza de ventas que sean lógicos para tu empresa y para tu equipo.

Según otro estudio de Forrester, el 73% de las empresas reconocen el valor de los datos y su objetivo es basarse en ellos, pero solo el 29% actúa realmente en función de los datos.

A medida que tu empresa se desarrolla, puede resultar complicado realizar el seguimiento de las ventas y del rendimiento de los representantes de ventas. Surgen prioridades en conflicto y, a menudo, no todos los miembros del equipo están en sintonía.

Los representantes de ventas y los líderes tienen que conocer cuál es su rendimiento respecto a los objetivos de negocio para poder fijarse objetivos, tomar decisiones y rendir cuentas en todo momento.