CRM B2B: cómo mejorar las relaciones comerciales

Las relaciones comerciales son esenciales en todo tipo de compañía, pero cuando los clientes son otras empresas conviene cuidarlas aún más si cabe, ya que alcanzar una estabilidad en este sentido es una garantía de tranquilidad y éxito en los negocios. Por eso vamos a hablar de los CRM para B2B y cómo pueden ayudarte este tipo de soluciones tecnológicas.

Lo primero que debemos abordar al hablar de este concepto es qué es un CRM, siglas de Customer Relationship Management. Se trata de un software informático especialmente configurado para gestionar la relación con clientes, ya que aglutina toda la información que se tiene sobre ellos y facilita tanto el análisis de datos como la comunicación con ellos.

Si tenemos en cuenta que B2B hace referencia a business to business, o lo que es lo mismo, a los negocios de empresas que tienen a otras empresas como clientes, nos encontramos con que un CRM para B2B es un programa informático de gestión cuyo objetivo es tener organizados y automatizados todos los procesos que se requieren para que estos lleguen a buen puerto.

Este software permite a todas las divisiones y los equipos de nuestra compañía acceder a la misma información, saber qué tipo de interacciones se han llevado a cabo con una empresa determinada y, por tanto, ahorrar tiempo y dinero a la vez que ofrecer un servicio mucho mejor a otras compañías que requieran de nuestros productos o servicios.

Podría parecer que puede utilizarse el mismo software CRM para B2B que para B2C (venta a consumidores en vez de a otras empresas), que bastaría con introducir otro tipo de datos y ya. Sin embargo, lo cierto es que cada una de estas actividades requiere de un tratamiento muy distinto si se quieren obtener los mejores resultados.

• Para empezar, un software CRM B2B necesitará gestionar muchos menos datos que uno B2C. Al fin y al cabo, de momento hay más personas que empresas en el mundo.
• A su vez, un CRM B2B debe estar específicamente diseñado para cuidar la relación con los clientes de forma más individualizada y a largo plazo, ya que interesa que las relaciones entre compañías resulten lo más prolongadas que sea posible.
• La venta a empresas no suele ser directa, sino que se divide en distintas fases que a su vez implican a distintas personas y departamentos. Es por ello que un CRM para B2B debe identificar a la perfección en qué momento se encuentra cada venta, ya que solo así procederemos de forma adecuada para alcanzar el éxito.
• Ante el tipo de relación comercial en los acuerdos B2B, esta herramienta puede utilizarse también para hacer previsiones a medio-largo plazo y, por tanto, poder tomar decisiones empresariales basándonos en los ingresos que se espere obtener durante los próximos meses.

Utilizar un CRM para B2B aporta numerosos beneficios a cualquier empresa cuya actividad económica se base en vender a otras compañías, y estos son algunos de los más destacables:

• Podemos identificar de forma rápida y muy visual cuáles son los mejores clientes y, por tanto, a quiénes conviene prestar una atención más individualizada.
• Identificar posibles problemas en la cadena de ventas es fácil e intuitivo, lo que permite aplicar las mejores soluciones en tiempo y forma.
• Se reducen los tiempos de reacción, pudiendo ofrecer respuestas instantáneas y certeras a un cliente en caso de necesidad.
• Cualquier consulta se hace en tiempo real, aunque también pueden obtenerse resultados históricos en cuestión de segundos.
• La comunicación con los clientes es más fluida y puede personalizarse al máximo con el objetivo de conseguir los mejores resultados.
• Además, es posible asignar distintas tareas a los empleados para optimizar al máximo los recursos y emplearlos de la forma más inteligente posible.

Ahora que sabes todo esto, solo te falta echar un vistazo a nuestra solución de CRM para ventas Microsoft Dynamics 365 Sales y empezar a funcionar de forma mucho más fluida, eficiente y efectiva.